يعتبر عامل الطلب من أهم العوامل التي ترتكز عليها الدراسة التسويقية لتحديد المبيعات المتوقعة ومن ثم الإنتاج وما يتبع ذلك من نشاطات وتنظيم بالنسبة للمنشأة أوالمصنع أوالمزرعة وعلى أساس ذلك يتم تحديد كافة الخطوات اللازمة في الدراسات المالية والفنية.

وبناء على ذلك يجب دراسة ومعرفة:

1- العوامل التي تؤثر على الطلب : Demand Factors

سبق وأن أشرنا إلى أن هناك كثير من العوامل التي تؤثر على الطلب إيجابا وسلبا ويجب أخذها بعين الاعتبار في دراستنا عند تحليل الطلب وهي:

أ- العامل الديمغرافي.

- المستوى التعليمي للسكان.

- معدل النموالسكاني.

- شرائح المجتمع (ريف، بدو، حضر).

- تصنيف العمالة (موظفين، عمال).

حيث أن الطلب على المنتج يختلف من نوعية إلى أخرى ويتأثر بمعدلات النمووالمستوى التعليمي للسكان وما ينتج عنه من وعي في الاستهلاك وقرارات الشراء.

ب- متوسط دخل الفرد:

إن متوسط دخل الفرد له علاقة طردية مع الاستهلاك واختيار النوعية.

جـ - التغير في الأسعار وتذبذبها:

نتيجة لعامل المنافسة والعرض والطلب هناك تغير دائم في الأسعار صعودا وهبوطا وعدم إستقرار.

د- مدى توفر سلع بديلة:

إن توفر سلع بديلة تفي بالغرض وتشبع رغبات المستهلك وذات سعر أقل تؤثر على الطلب بشكل مباشر والعكس صحيح.

2- مركز السلعة: Position of Commodity

إن مركز السلعة وقوته يتحدد من خلال علاقة السلعة بالسلع المنافسة في الأسواق وعن طريق منافذ البيع المعروفة وعمل استبيانات موجهة لهذه المنافذ سواء أكانت جملة أم تجزئة كذلك توجه تلك الاستبيانات لجمهور المستهلكين والمنافسين وباقي العملاء وغير ذلك ممن لهم علاقة بالنشاط الاستثماري سواء أكان تجاري أوزراعي أوصناعي وحسب نوع السلعة وطبيعتها وخصائصها، كما أن هناك أسلوب آخر لمعرفة مركز السلعة وهو عن طريق شراء بيانات ومعلومات من شركات متخصصة توضح مركز السلعة في السوق من خلال دراسات مستمرة تقوم بها لتجميع البيانات والمعلومات عن السلعة.

بعد تحديد أهداف تحليل السوق يتم تحديد نوعية المعلومات المطلوبة ومصادرها ووصف مهام تلك المعلومات.

نوعية المعلومات المطلوبة: Quality of Information

وكما أشرنا سابقا فإن دراسة المنافس والسلعة والسعر والمستهلك هي دراسات ضرورية وهامة لاتخاذ قرار نجاح أوفشل المشروع ولا تأتي هذه الدراسة إلا بوجود بيانات ومعلومات توفرلنا في النهاية حجم السوق والطلب على السلعة ومن هذه المعلومات:

أ) معلومات عن السعر والتكلفة.

ب) معلومات عن الاستهلاك والإنتاج في الفترات الزمنية السابقة.

ج) معلومات عن المنافسين والعملاء.

د) معلومات عن حجم الاستهلاك والإنتاج في المستقبل.

هـ) معلومات عن الحالة الاقتصادية العامة والسكان والعمالة.

و) معلومات عن السلع البديلة المزمع إنتاجها.

مصادر المعلومات Information Resources

يمكن الحصول على المعلومات المطلوبة باختيار عدة مصادر وطرق ويفضل اختيار المصادر والطرق التي توفر المعلومات الضرورية المؤدية لتحقيق الأهداف التي من أجلها يتم تجميع البيانات مع مراعاة سهولة الحصول عليها بتكاليف قليلة ووقت مناسب ومن هذه المصادر:

أ) السجلات والدراسات الخاصة بالمنشأة إذا كانت قائمة.

ب) الاستبيانات الموجهة للعاملين والمندوبين.

جـ) النشرات والسجلات والمستندات الصادرة من الجهات والهيئات الحكومية والغرف التجارية.

د) البيانات الموجهة لجمهور المستهلكين.

هـ) البيانات الموجهة لمنافذ البيع.

و) المعارض الدولية والمحلية.

ز) الشركات الاستشارية المتخصصة.

ح) المنافسون.

ويجب مراعاة التعامل مع موضوع البيانات والمعلومات بالشكل التالي :

أ) يجب أن يكون الاستبيان الخاص بجميع المعلومات واضح ومبسط وسهل الفهم وبعيد عن الأسئلة المحرجة والصعبة ولا يحتاج إلى وقت كبير لتعبئته حيث يلاحظ أن المتعاملين مع الاستبيان سيكونون من فئات مختلفة ويفضل الحصول على آراء عشوائية حول مناسبة الاستبيان.

ب) مراجعة وتنظيم وتبويب المعلومات المتحصل عليها بعد تصنيفها.

جـ) إعداد التقرير النهائي للخطة متضمنا النتائج والدراسات المطلوبة.

مواصفات المعلومات المتحصل عليها Information Specifications

يجب أن تتميز المعلومات المتحصل عليها بخصائص هامة

هي:

أ) الوضوح وسهولة الفهم أوإمكانية الترجمة.

ب) الاختصار المفيد.

جـ) ثبات المعلومة وصدقها وعدم إمكانية تغيرها في المدى القصير.

د) عدم التمييز أوالمغالاة والمبالغة.

هـ) إمكانية الاستفادة منها.

الأساليب المستخدمة في الحصول على البيانات:

أ) الاستبيانات: عن طريق البريد أوالفاكس أوالبريد الإلكتروني.

ب) الهاتف: عن طريق الأدلة أوالصحف أوالمجلات....

جـ) الزيارات الشخصية والمقابلات: عن طريق المسح العشوائي أومن خلال مواعيد مسبقة أوخطة زيارات مدروسة.

ويتوقف اختيار الأسلوب المستخدم في عملية المسح وعمل الاستبيان على عدة عوامل، أهمها:-

1- الوقت المطلوب للقيام بالمسح والتحليل.

2- التكاليف التقديرية للدراسة.

3- إمكانية الحصول على المعلومات.

4- خصائص السلعة أوالخدمة المطلوب عمل استبيان عليها.

5- خصائص السوق المراد منه استيعاب السلعة.

6- نوع المعلومات ودرجة دقتها.