بناء الستراتيجية

يبدأ بناء الستراتيجية بالمنتجات نفسها، فلا معنى لأية ستراتيجية ما لم تساندها منتجات تحقق أهداف الستراتيجية. ولكي تحقق المنتجات أهداف الشركات الستراتيجية في التفوق والإستمرار ينبغي أن يتصف المنتج بأبعاد ومكونات أهمها الخدمات التي يحصل عليها العميل والضمان ومزيج من العناصر التسويقية والأخرى التي أهمها الجودة والسعر وكفاءة الأداء.

ويدخل ضمن فهمنا لبناء الستراتيجية ما نسميه "ستراتيجية السعر" فالسعر يعبر عن المنفعة التي يحصل عليها المستهلك وهو بهذا أحد أدوات التسويق الأساسية. ولكن السعر مسألة معقدة تؤثر فيها عدة قوى خارجية (المستهلك، السوق) وداخلية (الإنتاج) ولكن السعر يحقق أهدافاً ستراتيجية أهمها الربحية والنمو ومواجهة الموقف التنافسي.

ولكي تضع ستراتيجية واضحة للتسعير لا بد أن تأخذ بنظر الإعتبار ثلاثة توجهات (المحلق-1- يبين آلية ستراتيجية التسعير):

1. التسعير على أساس التكلفة ونسعى لإنقاصها.

2. التسعير على أساس الطلب ونسعى لتعظيمه.

3. التسعير على أساس المنافسة ونسعى للموازنة.

وهناك ما يسمى بستراتيجية منافذ التوزيع أي المسار الذي تتخذه السلعة للوصول إلى المستهلك وهو أنواع:

1. من المنتج إلى المستهلك مباشرة.

2. من المنتج إلى تاجر التجزئة ثم إلى المستهلك.

3. من المنتج إلى تاجر الجملة ثم إلى تاجر التجزئة ثم إلى المستهلك.

4. من المنتج إلى الوكيل إلى تاجر التجزئة إلى المستهلك.

5. من المنتج إلى الوكيل إلى تاجر الجملة إلى تاجر التجزئة إلى المستهلك.

ولكي يكون لنا موقف ستراتيجي في هذه المسألة ينبغي دراسة السوق وإيجاد الصيغة الملائمة لنا على أساس الأهداف والتخزين والنقل والإتصالات وتجهيز الطلبات وصولاً إلى المستهلك.

وتصاحب ستراتيجية التوزيع ستراتيجية أخرى هي "ستراتيجية الترويج" التي هي مجموعة جهود تنتهي بإمداد المستهلك بالمعلومات التي تجعله يتخذ القرار بالشراء والإستمرار على ذلك مستقبلاً.

ولإنجاز ذلك علينا أن نفهم أن عملية الترويج هي عملية اتصال يدخل فيها الإعلان والنشر والبيع المباشر والإتصال المباشر بالمستهلك لتحقيق أحد أهم عناصر التسويق "المنافسة". الملحق –2- يبين آلية ستراتيجية منافذ التوزيع، والملحق –3- يبين ستراتيجية التوزيع.